Cómo la voz y la comunicación impactan en las negociaciones y cómo puedes mejorarlas

No es ningún secreto que las habilidades de comunicación son cruciales para el éxito en el mundo profesional. Sin embargo, en escenarios como las negociaciones, donde cada palabra y gesto cuenta, la importancia de la comunicación efectiva se amplifica considerablemente. En este artículo extendido, vamos a desglosar los elementos de la comunicación y del tono de voz que no solo afectan, sino que también pueden determinar el resultado de tus negociaciones. Adicionalmente, te ofreceremos estrategias basadas en investigación y casos de estudio para mejorar tus habilidades comunicativas.

Por qué la voz y la comunicación son cruciales en negociaciones

Según la Harvard Business Review, hasta un 80% del éxito en una negociación se debe a una comunicación efectiva. Además, de este 80%, el tono de voz representa aproximadamente el 38% del impacto en la comunicación. Con estadísticas como estas, queda claro que la forma en que te comunicas es casi tan importante como lo que estás comunicando. Pero, ¿por qué es esto así?

La comunicación efectiva tiene un impacto psicológico en el oyente. Un tono de voz calmado puede inspirar confianza, mientras que un lenguaje claro y conciso puede ayudar a evitar malentendidos, facilitando el logro de un acuerdo mutuamente beneficioso.

Elementos que afectan la comunicación en negociaciones

Lenguaje verbal

• Elección de palabras: Elegir palabras claras y directas contribuye a una mejor comprensión. Además, la elección de un lenguaje que sea relevante para ambas partes puede facilitar la conexión emocional, algo crucial para un resultado exitoso.
• Claridad y consistencia: Ser coherente en tu mensaje previene confusiones y demuestra confiabilidad. Asegúrate de que tu lenguaje sea fácil de seguir y esté libre de jerga técnica innecesaria.

Lenguaje no verbal

• Lenguaje corporal: Desde tu postura hasta tus gestos, el lenguaje corporal puede enviar mensajes tan potentes como las palabras. Una postura erguida y gestos abiertos, por ejemplo, pueden hacer que parezcas más accesible.
• Contacto visual: El contacto visual no solo muestra que estás atento, sino que también puede ayudar a establecer una conexión emocional. Sin embargo, demasiado o muy poco contacto visual pueden tener efectos negativos, como parecer desinteresado o intimidante.

Tono de Voz

• Intensidad y volumen: El volumen de tu voz debe ser suficientemente alto como para ser claro, pero no tan alto como para ser percibido como agresivo.
• Ritmo y pausas: Las pausas pueden ser poderosas. Pueden darle a tu audiencia tiempo para procesar lo que has dicho y también añadir énfasis a tus puntos más importantes.

Técnicas para mejorar la voz y la comunicación

Práctica y preparación

Además de ensayos generales, grabarte y escucharte puede ofrecer una perspectiva única sobre cómo otros pueden percibirte.

Entonación y pausa

Experimentar con diferentes tonos puede revelar qué entonaciones son más efectivas para diferentes tipos de mensajes. Por ejemplo, una entonación descendente puede ser efectiva para declaraciones fuertes.

Escucha activa

Escuchar es tan importante como hablar en una negociación. Reconocer y validar los puntos del otro puede abrir la puerta a soluciones más creativas y colaborativas.

Según Amy Gallo, autora y experta en comunicación, la autenticidad es clave. No se trata solo de usar técnicas efectivas de comunicación, sino de ser genuino en tus interacciones.

Casos de estudio: éxitos y fracasos

Además del estudio de la Universidad de California que encontró que los negociadores con un tono de voz más bajo y calmado aumentaban sus posibilidades de éxito en un 39%, hay numerosos casos de la vida real que demuestran el impacto de la comunicación en las negociaciones. Desde diplomáticos que lograron acuerdos pacíficos hasta ventas multimillonarias que se derrumbaron debido a malentendidos, las lecciones son abundantes.

Por todo lo anterior, dominar el arte de la comunicación en las negociaciones es más que una habilidad; es una necesidad en el mundo empresarial actual. Y aunque la práctica hace al maestro, la autenticidad y la adaptabilidad también juegan un papel crucial. Con un compromiso con la mejora continua y un enfoque en la autenticidad, estás bien posicionado para convertir cada negociación en una oportunidad para el éxito mutuo.

Así que, ¿estás listo para llevar tus habilidades de negociación y comunicación al siguiente nivel?